Se o seu objetivo é aprimorar a estratégia de marketing da sua empresa, é essencial saber qual a diferença entre Inbound e Outbound e saber como implementar cada uma delas.
Qual a diferença entre inbound e outbound?
A principal diferença entre inbound e outbound marketing é que no inbound o cliente chega até você, no outbound você vai atrás dele. O Inbound ou marketing de atração atrai leads por sites, blogs e redes sociais. Já o outbound ou marketing de interrupção procura leads para despertar interesse na empresa.
Saber qual a diferença entre inbound e outbound marketing é o primeiro passo para definir qual dessas abordagens utilizar para atrair mais consumidores para a empresa.
O Inbound Marketing, também chamado de Marketing de Atração, é uma estratégia na qual são criadas uma série de ações que têm por objetivo atrair potenciais compradores e convertê-los em clientes da sua marca.
Já no Outbound Marketing, ou Marketing de Interrupção, as ações criadas pela sua empresa que interrompem o processo de compra do cliente ou sua rotina a fim de apresentar os produtos e serviços.
Conceito de inbound marketing:
Como mencionado, Inbound Marketing é um conjunto de ações que ajudam a atrair potenciais clientes para sua empresa.
Nesse conceito, o cliente chega até você por meio dos mecanismos de busca (tal como o Google). Para isso, você pode trabalhar o marketing de conteúdo, explorar as mídias sociais, otimizar seu site e blog para SEO, entre outras abordagens.
Essa forma de marketing vai ao encontro das etapas do processo de compra do cliente, que são aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Assim, cada prática de Inbound deve ser criada de modo que contribua para que o potencial cliente evolua dentro do seu funil de vendas e, ao final, feche negócio com a empresa.
Conceito de outbound marketing:
O outbound marketing é a estratégia na qual sua empresa busca de forma ativa novos clientes.
Por conta dessa característica ele também é chamado de Marketing de Interrupção. O motivo é que sua abordagem literalmente interrompe a jornada ou rotina do cliente.
Alguns exemplos para entender melhor o que é outbound marketing são: anúncios em rádio e televisão, publicidade em jornais e revistas e telemarketing ativo.
No mundo digital, temos como modelos de Marketing de Interrupção links patrocinados, banners em sites, propagandas no Youtube, anúncios em redes sociais, entre outros.
O que é prospecção outbound?
Prospecção outbound é uma forma de venda na qual a empresa aborda ativamente o cliente.
Nessa estratégia os vendedores entram em contato com o potencial comprador, seja por meio de ligação telefônica, e-mail de apresentação, entre outros canais de comunicação.
O que é venda outbound ou outbound sales?
Para saber qual a diferença entre inbound e outbound é importante também conhecer o termo outbound sales ou venda outbound.
Outbound Sales, ou Vendas Ativas, é um modelo comercial no qual o vendedor faz um levantamento de potenciais clientes para sua empresa para, em seguida, entrar em contato com eles, ainda que não tenham manifestado interesse na marca anteriormente.
Por exemplo, o time de vendas pode usar redes sociais, como o LinkedIn, para encontrar clientes em potencial que podem se beneficiar com os produtos e/ou serviços oferecidos pela organização.
Uma vez segmentados, tendo como base o perfil de consumidor ideal para a marca, é feito um primeiro contato ativo para iniciar esse relacionamento.
Quais os benefícios da prática de inbound?
A prática de inbound oferece muitos benefícios, como: aumentar a visibilidade, reduzir o custo de aquisição de clientes, atrair leads qualificados, escalar o alcance da marca, gerar um relacionamento mais sólido com o consumidor e elevar a taxa de conversão.
As vantagens de oferecer conteúdo atualizado e de alta qualidade para possíveis leads, eleva a visibilidade da marca, além de torná-la autoridade em seu segmento.
Outro ponto é que esses conteúdos ajudam a educar o potencial cliente, mostrando seus problemas e soluções possíveis. Com o tempo, o lead passa a confiar na empresa e ela se torna uma das opções para sua compra.
Além disso, elencamos mais vantagens de investir em estratégias de inbound:
- Gerar mais tráfego para site, blog e/ou landing page da empresa.
- Melhorar o ranqueamento da sua marca nos mecanismos de buscas orgânica na internet.
- Elevar a credibilidade e autoridade da companhia.
- Aumentar a interação e o engajamento do público.
- Segmentar perfis de clientes para personalizar o atendimento.
- Otimizar o processo de vendas e marketing.
“Outra maneira de otimizar a rotina da equipe de vendas é utilizar um CRM, uma ferramenta que gerencia todos os dados dos consumidores e acompanha sua jornada dentro do funil de vendas da empresa.”
Quais os benefícios das ações de outbound marketing?
As ações de outbound marketing ajudam a elevar o ROI de forma mais rápida do que as de inbound. Além disso, há mais profissionais qualificados no mercado que atuam com outbound. Outros benefícios são: maior assertividade e personalização no contato, informações mais precisas e maior possibilidades de canais de divulgação.
Lembramos que para que o outbound realmente funcione, a chave é ter um sistema de CRM para acompanhar todos os dados do processo de vendas. Basta atualizar o software com novas informações e, depois, gerar relatórios que permitam aprofundar o conhecimento sobre cada cliente.
Ao unir todo o potencial do relacionamento mais próximo e da maior rapidez de resultados financeiros, o outbound consegue ainda ter melhor percepção do perfil do cliente ideal, já que os vendedores lidam diretamente com o público.
5 estratégias de inbound marketing
Algumas estratégias de inbound marketing são:
- Redes sociais para elevar a atração de leads e fidelizar clientes;
- Técnicas de SEO em sites, blogs e landing pages;
- Captação de leads com marketing de conteúdo;
- E-mail marketing para nutrir o lead;
- Automação de marketing para ser mais ágil e preciso.
- Redes sociais: Essa é uma das estratégias de inbound mais usadas atualmente: as redes sociais. O objetivo é investir na atração de novos clientes e na fidelização dos atuais. Basta pesquisar e entender onde seus potenciais clientes estão e desenvolver uma estratégia de comunicação para cada rede, como Linkedin, Instagram, Facebook, Twitter etc. Dessa forma, diversos conteúdos guiam o lead até o site ou blog da marca, aumentam o engajamento com a empresa e ajudam a tirar dúvidas do público sobre suas soluções e mercado de atuação.
- Blog e SEO: Outra estratégia é investir em técnicas de SEO dentro do blog, do site ou da landing page da companhia. Elas têm o objetivo de ranquear as páginas nos mecanismos de busca, como o Google, elevando o alcance orgânico da marca. Lembre-se sempre de incluir o SEO nos planejamento estratégico e tático do marketing de conteúdo, considerado um dos principais braços do inbound marketing. Quando alguma página do site ou blog está bem ranqueada, mais pessoas descobrem sua empresa, aumentando o tráfego e, consequentemente, os cliques.
- Captação de leads: O inbound marketing possui um alto potencial de captar leads. Isso porque, ao oferecer algum conteúdo útil e de qualidade, a pessoa deixa seus dados em um pequeno formulário e, dessa forma, a marca mantém contato com ela. As práticas para gerar leads qualificados incluem, por exemplo, oferta de e-books e simuladores, cupons de desconto, sorteio, webinars, lives etc.
- E-mail marketing: O e-mail marketing é superversátil e pode ser usado tanto em inbound quanto em outbound. Assim que um lead se cadastrar no site, o time de marketing começa a nutri-lo por e-mail com conteúdos relevantes para guiá-lo pelas etapas do funil. Ele pode ter diversas finalidades, como apresentar a marca, tirar dúvidas, enviar conteúdo de valor (e-book, pesquisas e infográficos), compartilhar artigos do blog, divulgar descontos etc.
- Automação de marketing: Arriscamos a dizer que não há inbound marketing bem-feito sem automação. É fundamental possuir um software que realize tarefas de forma automática, como cadastro de clientes, construção de formulários e landing pages, envio de e-mail marketing, geração de leads, segmentação de clientes, qualificação de leads, monitoramento de resultados, entre outras. Entendeu que as estratégias de inbound são não-invasivas e, como são feitas pela internet, nutrindo aos poucos o lead para guiá-lo até a etapa de conversão, têm foco no médio e longo prazo.
Agora conheça 5 estratégias de outbound marketing:
As estratégias de outbound marketing podem ser aplicadas tanto em canais online quanto offline: ligação estratégica, aplicativos de mensagem, como WhatsApp e Telegram, e-mail marketing em diversas etapas do funil, redes sociais, especialmente o Linkedin e eventos do mercado de atuação, como feiras, workshops, palestras e congressos.
- Ligação estratégica: O telefonema como estratégia de outbound é chamado de cold call, que significa ligação fria. Isso porque o lead não está esperando o contato e precisa parar suas atividades para conversar com o vendedor. Antes eram feitas de forma desorganizada, e, por isso, foram consideradas invasivas demais. Mas, depois de muitos estudos e pesquisas, perceberam que podiam ser feitas de forma estratégica. Isto é: com algumas finalidades bem objetivas. Como, por exemplo, marcar uma reunião presencial, enviar uma apresentação comercial e bater um papo a fim de estreitar a relação com o lead.
- Aplicativos de mensagem: Já que muitas pessoas não gostam de falar ao telefone, é possível verificar as possibilidades de enviar mensagens pelo WhatsApp ou Telegram, respeitando a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados). Um detalhe importante, por exemplo, é ter consentimento do lead para usar seu número de telefone como um contato. Pense na linguagem correta, na frequência de envio de mensagens, no material a ser enviado (como e-books, pdfs, pesquisas, links do blog ou site etc) e na forma de abordagem. Pergunte se o lead concorda em conversar por esse canal e mostre como conseguiu o telefone dele, como em cadastro no site ou compras realizadas.
- E-mail marketing: Na estratégia de outbound, o e-mail pode ser usado em diversas etapas do funil de vendas. Desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Lembre-se de criar um assunto chamativo e relevante para o lead, abrir o e-mail, ser objetivo no conteúdo e gerar valor.
- Redes Sociais: As redes sociais também podem ser usadas para prospectar e fazer um primeiro contato, especialmente o Linkedin. Entenda onde seu cliente está e busque formas de interagir com ele. Não ofereça apenas seus produtos ou serviços, mostre os benefícios que eles geram. Outra dica é enviar conteúdos ricos que ajudam o lead a sanar seus problemas.
- Eventos e parcerias: Ir atrás de clientes nem sempre é fácil. Mas uma ótima estratégia é frequentar diversos tipos de eventos do seu nicho, como congressos, workshops, feiras, mostras etc. Converse, conheça pessoas e procure quem tem o perfil do seu cliente ideal. O bom que o contato é feito presencialmente, o que já promove um bom início de relacionamento.
Como prospectar leads outbound?
Agora que você sabe qual a diferença entre inbound e outbound marketing, é bem interessante saber como fazer a prospecção com o outbound. Você deve seguir, basicamente, estes 3 passos:
- Defina qual o perfil do seu cliente ideal
- Crie um plano de marketing
- Continue nutrindo o contato
- Defina qual o perfil do seu cliente ideal: No caso de vendas B2C, o cliente ideal vai ser definido com a criação de uma persona. Consiste na elaboração de um personagem semifictício que representa os gostos, as preferências, as dores, a idade, o gênero e outros aspectos do cliente certo. Para vendas B2B, essa definição é feita pelo ICP (Ideal Customer Profile), que é a junção das características dos seus melhores clientes, criando o perfil da empresa perfeita para contratar serviços ou comprar seus produtos.
- Crie um plano de marketing: O segundo passo para prospectar leads outbound é criar um plano de marketing. Aqui, você vai definir, por exemplo, quais canais serão utilizados para abordar o cliente, a linguagem que será usada, a frequência dessas interações, início, metas etc.
- Continue nutrindo o contato: Uma vez iniciada a prospecção com outbound marketing é preciso ter em mente que, por mais que o seu plano esteja elaborado, nem sempre o cliente dará uma resposta positiva logo no início. Por conta disso, é fundamental nutrir esse contato. Uma forma de fazer isso é utilizando o inbound marketing que, nesse momento, pode se unir à estratégia de outbound para alavancar o seu negócio.
Como gerar leads com outbound?
Outro detalhe sobre qual a diferença entre inbound e outbound fica na maneira como os leads são gerados. No Inbound, por exemplo, esses potenciais compradores podem ser captados por meio de landing pages, formulários preenchidos com informações de contato em troca de um material rico, tal como um e-book. Já no outbound é possível gerar leads qualificados trabalhando com um profissional de pré-venda denominado BDR, Business Development Representatives.
O BDR é o responsável por encontrar potenciais clientes utilizando, para isso, uma abordagem outbound. Sua função é encontrar os leads, levantar informações que podem ajudar na negociação e fazer um primeiro contato antes de direcioná-lo para a equipe de vendas. Caso a empresa ainda não tenha estrutura para essa separação de cargos, os próprios vendedores podem fazer esse mapeamento.
Entre as maneiras de gerar leads com outbound estão a:
- Realização de pesquisas em redes sociais que tenham relação com o seu negócio;
- Participação em feiras e eventos;
- Trabalhar indicações de clientes atuais, entre outras.
Para organizar todas essas informações e não perder nenhuma oportunidade de negócios é bem importante que o time de vendas utilize as ferramentas certas.